GNC VP Vivian Chang과 함께 Tiktok Shop에서 소매 구독 및 입소문 확산

TikTok에서 인기를 얻고 귀하의 제품에 대한 수백만 건의 무료 조회수를 얻는다고 상상해 보십시오. 이제 이러한 조회수를 TikTok Shop에서 구매 가능한 제품에 연결하고 3일 만에 매진한다고 상상해 보세요. 이것이 바로 GNC의 전자 상거래 부사장인 Vivian Chang에게 일어난 일이며, 이는 우리가 소매 구독에 초점을 맞춘 Growth Masterminds 팟캐스트

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소매 구독: 짜증나지 않는 방법

GNC는 대규모 소매 회사입니다. 이 브랜드는 미국에만 약 2,300개의 매장을 보유하고 있으며 전 세계 50개국 이상에 진출해 있습니다. 대부분의 소매 회사와 마찬가지로 초기에 구독 소매를 탐색했으며 현재는 구독을 통해 수입의 상당 부분을 차지하고 있습니다.

Clorox에서 D2C를 이끌었던 Chang에 따르면 구독 소매 분야의 성공은 지저분하다고 합니다. 소비자를 괴롭히기 쉽습니다.

Chang은 "제품을 구입하기 위해 발품을 팔 필요가 없는 것이 소비자의 계속되는 편의성 추구라고 생각합니다. 아니면 제가 이것을 좋아한다는 것을 이미 알고 있으므로 약간의 돈을 절약하는 것이 나을 것입니다"라고 Chang은 말합니다. “하지만 제 생각엔 지저분한 점은... 우리 모두는 얼마나 많은 스트리밍 서비스를 구독하고 있는지조차 잊어버리고 이제 집에 나타나는 실제 제품에 접근하고 있다는 것입니다. 압도당하고 있어.”

이것이 바로 소매 구독의 위험 지점이며, 소매 구독 회사가 참여해야 하는 댄스입니다. 짜증나지 않으면서 도움을 주는 방법입니다. 이득을 취하지 않고 편리함을 제공하는 방법.

Chang은 훌륭하고 꼭 필요한 제품을 보유하는 것뿐만 아니라 옵션을 제공함으로써 그렇게 할 수 있다고 말합니다.

여기에는 배송 빈도를 변경할 수 있는 기능도 포함됩니다. 어쩌면 30일 안에 화장지를 다 사용하지 못할 수도 있습니다. 어쩌면 45일마다 새로운 배송이 필요할 수도 있습니다. 여기에는 융통성 있는 능력도 포함됩니다. 다른 맛의 에너지 드링크를 원할 수도 있고, 휴가 중일 때 잠시 쉬고 싶을 수도 있고, 사용량이 많은 기간에는 더 많은 것을 원할 수도 있습니다.

물론 여기에는 다음과 같은 과제도 있습니다.

Chang은 “소비자들에게 불편함 없이 편리함을 제공해야 한다고 생각합니다.”라고 말했습니다. "그런 다음 브랜드로서 운영하기 어려울 수 있는 맛과 때로는 운영상 복잡할 수 있는 모든 사항을 조정, 일시 중지, 교체하는 작업을 정말 쉽게 할 수 있습니다."

특별하게 만드세요

소매 구독이 수익 확실성과 고객 유지를 얻는 소매업체에 관한 것이라면 실패할 가능성이 높습니다. 고객에게 매우 귀중한 것이라면 성공할 가능성이 높습니다.

그러나 때로는 그 가치가 특정 제품과 배송의 편리함을 벗어나는 경우도 있습니다.

Change는 품질과 마찬가지로 가격도 중요하지만 다른 구성 요소도 있다고 말합니다.

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어떤 면에서는 클럽이 될 수도 있습니다.

“Burt's Bees에는 로열티 클럽이 있었습니다.”라고 그녀는 말합니다. “정말 충성스러운 Burt's Bees 애호가들은 다음 신제품이 무엇인지 투표하는 데 도움을 줄 수 있으며 그들은 독점적으로 해당 제품에 접근할 수 있습니다.”

TikTok Shop을 포함한 소매 구독을 위한 주요 채널

제휴는 큰 채널입니다. 인플루언서는 소매 구독 기업에게도 큰 채널이며, 둘 다 성장에 중요한 새로운 사람들을 브랜드로 끌어들이는 데 매우 능숙합니다.

그러나 항상 가장 영향력 있는 사람이 큰 영향력을 행사하는 것은 아닙니다.

"실제로 제가 가장 효율적이라고 생각하는 것은 여러분과 저처럼 일상 생활에서 이 제품을 어떻게 사용하는지에 대해 이야기하는 일반 사람들입니다."라고 Chang은 말합니다. “그리고 그들은 집이 어수선하거나 아이를 키우거나 애완동물을 키우는 등의 혼란스러운 모습을 보여주고 있습니다. 그리고 그것이 공감하는 이유는... 나는 그 사람에게서 내 자신을 보기 때문에 그들의 추천을 믿을 것입니다.”

Chang이 GNC에서 사용하는 다른 채널에는 물론 동적 제품 광고를 제공하는 대규모 소셜 및 검색 플랫폼이 포함됩니다.

 

 

그녀가 놀라운 성공을 거둔 곳 중 하나는 TikTok Shop 테스트였습니다.

"GNC는 TikTok Shop에서 적극적으로 테스트하고 있으며 실제로 지난 몇 달 동안 꽤 좋은 성공을 거두었습니다."라고 그녀는 말합니다. “여성용 스트레스 비타 팩(Stress Vita Pack)이라는 제품이 있었는데, 복용해야 하는 모든 보충제와 알약을 30일분으로 제공하는 제품이었고 입소문이 났습니다. 그리고 3일 만에 모든 재고가 매진되었습니다.”

그것은 인상적이지만 아마도 더욱 인상적인 것은 훨씬 더 중요할 수 있는 다른 행동, 즉 실제 GNC 매장으로 사람들을 데려오고, Amazon으로 가서 그곳에서 구매하는 등의 행동을 유도했다는 것입니다.

Chang은 TikTok Shop에 가장 적합한 제품은 스타터 팩 또는 평가판 제품이라고 말합니다. 가격대는 일반적으로 30달러 이하로 낮아야 하며 상당한 할인이 필요한 경우가 많습니다.

즉, 제가 팟캐스트에서 말했듯이, 그것은 새로운 Groupon입니다.

흥미롭게도 Facebook과 Instagram 쇼핑은 그렇게 빨리 인기를 얻지 못했습니다. 내 생각에는 Meta에 결제 정보를 제공하는 데 익숙하지 않거나 불편해하는 나이가 많은 청중이 있기 때문인 것 같습니다. 젊은 층일수록 적응과 변화가 더 빠르며, 신용카드 정보를 넘겨주는 것에 대해 크게 걱정하지 않습니다.

“이제 소비자들은 인스타그램에서 브랜드 모바일 매장이나 Shopify 매장 등으로 이동하는 데 익숙해진 경우가 많습니다. 벽으로 둘러싸인 정원 안에 머물지 않고도 쉽게 느낄 수 있습니다.

소매 및 플랫폼 내 상거래: 어디에 적합합니까?

흥미로운 점은 다음과 같습니다. 소매업을 자체 플랫폼으로 가져오려는 대규모 소셜 및 검색 플랫폼을 수용합니까, 아니면 항상 모든 수익과 훨씬 더 많은 고객 데이터를 수집할 수 있는 자체 플랫폼으로 고객을 유도하려고 노력합니까? ? GNC의 경우 이러한 채널을 앞으로 더 큰 일에 대한 열린 문으로 사용하는 것입니다.

"단일 제품과 같습니다. 누군가를 브랜드로 끌어들이는 인수 채널이 어떻게 되나요?" 장은 말한다. “우리는 그렇게 생각하고 있습니다.”

정말 똑똑해요.

누군가 이미 군중을 만들었습니다. 당신은 그 혼합에 뛰어들어 당신이 가진 것을 공유하고 있습니다. 자신만의 군중을 만들 필요가 없습니다. 그리고 그 다음에는 땅과 확장에 관한 것입니다. 어떻게 한 번의 판매를 받아들이고 이를 더 깊고 긴 관계로 전환합니까? 이는 포장, 메시지 및 전반적인 브랜드 스토리텔링을 의미합니다.

TikTok Shop을 사용하면 누군가가 귀하의 매장에서 구매할 때 얻을 수 있는 모든 고객 데이터를 얻을 수 없기 때문입니다. 본질적으로 이행 데이터를 얻는 것입니다(제품을 이행하는 경우 TikTok의 자체 이행 기능을 사용할 수도 있습니다.

그러나 Facebook 및 Instagram이 작동하는 방식과 유사하게 해당 구매자를 TikTok의 청중에 추가하고 다시 타겟팅할 수 있습니다.

Chang은 "브랜드는 소비자와 꽤 대화형으로 Facebook 메신저 대화를 나눌 수 있으므로 거의 CRM 전략을 취하고 이를 각 생태계 내에서 복제하는 것과 같습니다."라고 말합니다.

전체 대화에서 훨씬 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다…

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우리는 또한 다음 사항에 대해 논의합니다:

• 00:00 TikTok에서 GNC의 성공 소개
• 01:32 블랙 프라이데이와 소비자 심리
• 02:22 구독소매 이해하기
• 08:48 구독 소매 분야의 주요 성장 요인
• 10:53 구독 소매에서 주요 채널의 역할
• 15:14 플랫폼 내 커머스: TikTok 및 그 이상
• 23:17 전자상거래와 오프라인 매장의 균형
• 27:23 성공을 위한 최종 생각과 숨겨진 열쇠